Тест casesales

Методика является архивной, для использования не поставляется.

ОПИСАНИЕ ТЕСТА

Тест предназначен для диагностики потенциала кандидатов на позиции менеджеров по продажам, позволяя выявлять общий потенциальный уровень пригодности к данной деятельности.

Тест построен по «кейсовому» принципу и включает в себя ряд практических ситуаций, которые могут возникать в работе sales-менеджера. Задачей каждого респондента становится выбор наиболее и наименее эффективных (с его точки зрения) действий, которые могут привести к успешному решению ситуации. Ответы респондента сравниваются с ответами групп эталонных сейлзов, и подсчитывается общая успешность респондента в решении всех предложенных «кейсов».

Результаты тестирования позволяют строить прогноз относительно будущей эффективности респондента в деятельности менеджера по продажам, опираясь на интегральные значения. Респонденты, набравшие высокий балл, будут значимо успешнее тех респондентов, которые набирают по интегральным значениям низкие баллы.

ТИПИЧНЫЕ ЗАДАЧИ

• первичный подбор и оценка кандидатов на позиции менеджеров по продажам,
• формирование кадрового резерва,
• оценка «проблемных зон» и «зон развития» уже работающих сотрудников.

Основная задача тестирования — не выявление групп самых «лучших» сотрудников, а «отсеивание» кандидатов, которые либо явно не пригодны к продажам, либо могут испытывать существенные сложности в этой деятельности. Поэтому, с точки зрения кадровых решений, наиболее диагностичными являются зоны «низких» результатов по интегральным значениям потенциала пригодности, позволяющие прогнозировать более низкую эффективность по сравнению с теми кандидатами, которые попадают в зону «высоких» результатов по интегральным значениям.

При этом тест «CaseSales» имеет диагностический потенциал не только в отношении отсева, но и определения стилевых особенностей, соответствия сфере и типу продаж, позволяя прогнозировать вероятную успешность кандидата в отношении различных видов и типов продаж (активные/пассивные, B2B/B2C и т.п.).

СТРУКТУРА МЕТОДИКИ

В ходе выполнения теста респонденту предъявляются 18 кратких описаний различных ситуаций из сферы продаж (кейсов), а также 16 фотопортретов. Респондент должен проанализировать каждую ситуацию, выбрать то или иное действие из 10 возможных (приводящих или не приводящих к успеху). Затем респонденту предлагается оценить каждый фотопортрет по нескольким параметрам.

Время выполнения всего теста — около 1 часа, блока «Ситуации» — 40 мин, «Фотопортреты» — 20 мин.

Методика включает в себя 2 группы шкал:

• «эффективность продаж» (общий уровень успешности поведения)

• «ответственность» (способность ответственно подходить к процессу);
• «предприимчивость» (умение извлекать выгоду);
• «клиенториентированность» (направленность на клиента);
• «влияние» (умение «управлять» клиентом, находить с ним контакт);
• «ассертивность» (умение сохранять эмоциональное равновесие, позитивность);
• «визуальная диагностика» (способность к адекватной оценке других людей по их внешнему облику).

Необходимо отметить, что именно значения по шкале «эффективность продаж» являются ключевыми для принятия решения о пригодности того или иного кандидата к данной деятельности. В первую очередь стоит обращать внимание на зону «низких» значений, попадание в которую означает высокую вероятность неэффективности конкретного кандидата в этой работе.

Вторая группа шкал отражает свойственные респонденту стилевые особенности, которые могут быть приоритетны для определенных компаний, стиля и типа продаж (активные/пассивные, B2B/B2C) и т.п.

ИСТОРИЯ СОЗДАНИЯ

Кейс-тест «CaseSales» создан в 2010 году. Автор разработки — Алтухов В.В., при участии сотрудников научно-методического и коммерческого отделов Лаборатории «Гуманитарные Технологии».

Методика реализована по принципу СОР — «ситуационно-операциональной решетки», обоснованный в кандидатской диссертации А.А. Потапкина (научный руководитель — А.Г. Шмелев). СОР можно рассматривать как одну из модификаций известной методики «репертуальных решеток» (Франселла, Баннистер) или «теста конструктов» (Дж. Келли).

Первоначальный стимульный материал для методики собран в ходе практикума по конструированию тестов на факультете психологии МГУ им. М. В. Ломоносова, очного интервью с sales-менеджерами (представляющих различные отрасли и типы продаж), а также сбора экспертных данных от представителей данной специальности.

В дальнейшем был проведен анализ различной литературы, посвященной диагностике успешности менеджеров по продажам (отечественные и зарубежные источники). По результатам анализа была построена аналитическая факторная модель, включающая в себя 5 основных факторов (компетенций), важных в этой работе. Данные факторы представлены в блоке методики «Стилевые особенности». К ним же была добавлена дополнительная шкала «Визуальная диагностика», которая позволяет оценивать уровень социально-перцептивной компетентности. Итоговая шкала «Эффективность в продажах» представляет собой отдельный интегральный фактор, которые строится путем расчета общей успешности прохождения теста (насколько в целом респондент успешно прошел тестирование) и не является усредненным баллом по другим шкалам методики.

«CaseSales» является типичным психометрическим тестом, ключи к нему строились с помощью статистической процедуры — согласования экспертных оценок и последующего корреляционно-факторного анализа данных экспериментальной выборки. При этом сам стимульный материал методики позволяет избежать повышенной социальной желательности ответов респондентов (сознательного искажения результатов, желания выглядеть в лучшем свете), так как требует от них проявления именно своего опыта, знания и понимания ситуаций продаж.

ПУБЛИКАЦИИ

• «История разработки теста CaseSales», Алтухов В. В., онлайн-презентация к докладу на Зимней сессии ежегодной Конференции&Выставки «ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА. Лучшие практики» от журнала «Штат», 2014.
• «Менеджеры по продажам: подбор и достоверная оценка потенциала. Методика CaseSales», Алтухов В. В., HT.RU, 2011.