МВА за минуту. «Мужчины считают себя лучшими работниками? Не надо их разочаровывать»

Мужчины, работающие в вашей компании, пользуются заслуженным уважением и гордятся своим статусом? Вот и славно. Только не подрывайте их веру в самих себя, призывают По Бронсон и Эшли Мерримен, авторы книги «Царь горы: пробивной характер и психология конкуренции». Они ссылаются на опрометчивое решение одной крупной американской сети магазинов по продаже офисной мебели (название ритейлера не приводится). Менеджмент решил сравнить результаты работы лучших продавцов местных отделений с цифрами рейтинга, составленного на основе деятельности общенациональной сети, в надежде, что это подстегнет людей на местах к достижению более высоких показателей. Не тут-то было.

«Подход оказался совершенно неэффективным», – утверждают авторы. На протяжении следующих двух лет те сотрудники, которые узнали свое место в общем зачете, продали на 26% меньше товара.

Однако у этого обстоятельства была одна любопытная гендерная особенность, добавляют Бронсон и Мерримен: почти все сокращение продаж пришлось на продавцов-мужчин. Почему? А потому что мужчин вполне устраивал старый порядок. Им грело душу, что по объему продаж они занимали в местном отделении третье или четвертое место. Но когда кто-то из продавцов узнавал, что по итогам национального соревнования у него лишь 239-е или 457-е место, это действовало угнетающе. «Женщин такое положение вещей почему-то не волновало, – подчеркивают авторы. – Они знали свое место в рейтинге, но не обращали на него внимания. И никакого негативного воздействия». Что же до мужчин, то они, как полагают Бронсон и Мерримен, склонны быть слишком уверенными в себе и переоценивать шансы на победу. Авторский совет: пускай так будет и дальше.