Оценка потенциала в продажах
Для оценки потенциала sales-менеджеров мы используем психологические и кейсовые тесты. Они разработаны для проверки работников на должностях, где умение продавать — ключевой фактор.
Для тестирования руководителей отдела sales (РОП) используйте комплексные методы, поскольку кроме умения продавать руководитель должен обладать управленческими компетенциями. Переходите на страницу тестов для оценки руководителей, чтобы узнать больше о методиках.
Личностные особенности • Потенциал в продажах
Интеллектуальные способности • Компетенции • Социальная желательность
Как тестирование помогает в оценке и отборе «продажников»
Прошлый опыт кандидата или задания на собеседовании, вроде «продайте мне эту ручку», не всегда могут гарантировать успешность сотрудника в продажах. Особенно если раньше продавец работал в другой сфере деятельности. Но даже если менеджмент компании обучит персонал нужным техникам, сотрудники будут показывать разный уровень KPI (показатель эффективности работы).
Успешность работника в продажах зависит от его личностных компетенций больше, чем от профессиональных знаний и навыков. Например, успешно ли sales-менеджер находит общий язык с людьми, понимает ли контекст отношений с клиентом, может ли распознать состояние, в котором клиент находится в данный момент.
Тестирование отвечает на вопрос о способности человека к проявлению этих личностных компетенций. Тестовые методики имеют высокую валидность в измерении потенциала, дают объективный прогноз эффективности менеджера по продажам, помогают снизить риск ошибки найма.
Какие компетенции оценивают способность к продажам
С помощью анализа разных моделей и теорий продаж мы выделили ряд компетенций, которыми обладают успешные продавцы. Именно по ним и проходит оценка сотрудников:
- Клиентоориентированность: честность, открытость, доброжелательность, мягкость, поиск компромиссов;
- Предприимчивость: гибкость, поиск выгоды, находчивость, уверенность, целеустремлённость;
- Влияние: поиск слабых мест, умение убеждать, инициативность, настойчивость;
- Ответственность: осторожность, тщательность, обязательность, системность, следование правилам;
- Ассертивность: позитивность, эмоциональная стабильность, стойкость.
- Стрессоустойчивость: эмоциональная устойчивость, устойчивость к раздражителям, контроль эмоций, физическая выносливость.
- Дисциплинированность: организованность, исполнительность, увлечённость.
По результатам тестирования автоматически создаётся отчёт, который содержит прогноз будущей успешности sales-менеджера. Участники тестирования, которые получили высокие баллы по тесту, будут значимо успешнее тех, кто получил низкие баллы.