Война полов в отделе продаж

В преддверии мастер-класса Нила Рекхэма в Москве E-xecutive и «ТопМенеджментФорум» расставили точки над i в вопросе взаимоотношения полов в отделе продаж и выяснили у участников Сообщества, по какую сторону баррикад они бы встали.

В коллективе продавцов должен быть баланс. Идеальное процентное соотношение галстуков и блузок, считает разработчик техники SPIN-продаж Нил Рекхэм, – 50/50. Его поддерживает 23% респондентов, но признает, что в реальности дело обстоит иначе.

Скажи мне, кто твой руководитель?.. Несмотря на сложившееся мнение о том, что в доме кулаком по столу должен стучать мужчина, женщин (30%) все чаще можно увидеть в роли начальников. Леди-босс в современных реалиях коня на скаку остановит вряд ли – шпильки помешают, но взять контроль над отделом продаж – всегда пожалуйста!

На доверии строится многое. В том числе и эффективность отдела продаж. Поручить ключевого клиента – важного и прибыльного – можно только самому маститому (ответственному, гибкому, мобильному, эффективному – нужное подчеркнуть!) менеджеру. Кто таковым оказывается чаще всего – мужчина или женщина?

Высший пилотаж по количеству совершенных сделок демонстрируют мужчины (58%). Семейные кормильцы и стахановцы в душе, они прекрасно понимают, что должны больше работать и зарабатывать.

Несмотря на это, тяга к совершению профессиональных подвигов движет и дамами. Участники Сообщества уверены – женщин проще мотивировать (53%), а бизнес-тренеры частенько рисуют на своих семинарах образ идеального менеджера по продажам – многодетную мать-одиночку.

Плести интриги – прерогатива женщин (23%). Казалось бы. Но тотализатор показал: мужчины (10%) такие же любители сплетен и обсуждений «за глаза». Страсть к конфликтам и разжиганию профессиональной розни – действенный катализатор конкуренции. Тем не менее, такой метод ведения «боя» – удел непрофессионалов. Именно они, по мнению респондентов, являются главными зачинщиками скандалов в отделе продаж.

Казалось бы, победа безоговорочно за мужчинами. Но так ли все просто?

Мы предложили участникам Сообщества выбрать качества, характерные продавцам-мужчинам и продавцам-женщинам. Согласно результатам опроса, дамы обладают таким важным менеджерским качеством, как гибкость, и представителям сильного пола в этом плане до них далеко. Обаяние и способность разговорить любого клиента также свойственны женщинам. Они всегда собранны и сдержанны, умеют планировать рабочее время. Мужчины быстрее оценивают ситуацию, более решительны и стрессоустойчивы. Их отличает стойкость и необходимый менеджеру цинизм.

Также мы заглянули в «замочную скважину» с тем, чтобы проследить, кто лучше выполняет менеджерские функции.

Женщины – признанные мастерицы «холодного» обзвона. Им удается скрупулезная работа «на дому» (aka в офисе) – ведение баз данных клиентов и аккаунт-менеджмент. Представительницы прекрасного пола не забудут поздравить важного клиента с днем рождения. Мужчинам же, наоборот, ближе работа «в полях»: они никогда не упустят возможности проявить себя в искусстве деловой презентации, а переговоры с клиентами – это определенно их конек.

Противостояние мужчин и женщин в отделе продаж – вечная история. Бессмысленная она или мотивирующая, спорить об этом можно бесконечно долго, как и о том, кто же в доме хозяин – мужчина или женщина? Участники Сообщества подвели финальную черту в войне полов.