Методика проведения собеседования с использованием проективных вопросов

Традиционно логика проведения собеседования с соискателем примерно следующая: знакомство, интервьюирование соискателя, далее презентация компании и ответы на вопросы соискателя, а в заключении — формальные договоренности. Однако реализуется данная логика собеседования весьма по-разному. Здесь-то и появляется «тактика беседы». Под тактикой беседы мы будем понимать определенную модель поведения руководителя, проводящего собеседование.

Собеседование должно быть кратким и предоставлять максимально достоверную информацию. Для этого целесообразно использовать приемы диагностического интервью и ролевые игры.

Диагностическое интервью можно охарактеризовать как систему вопросов, направленных на получение достоверной информации о соискателе. При составлении вопросника для собеседования следует помнить о требованиях, которые предъявляются к соискателю.

Ниже приведена разработанная нами проективная методика, которая может стать основой диагностического интервью с соискателем. Использование данной методики не исключает использования дополнительных, сформулированных руководителем вопросов.

Назначение методики. Предлагаемую проективную методику целесообразно использовать в качестве основы для проведения собеседования. Цель настоящей методики состоит в том, чтобы получить диагностическую информацию о личностных особенностях соискателя и на этой основе провести собеседование с соискателем. В зависимости от требований, предъявляемых к кандидатам, возможно выборочное использование проективных вопросов. Полученную информацию следует расширять и дополнять с помощью постановки детализирующих вопросов во время собеседования. Методику также можно использовать соискателям для подготовки к интервью. Данная методика разрабатывалась первоначально для соискателей на должность продавца.

Инструкция. Вашему вниманию предлагается ряд неоконченных предложений, которые Вам следует закончить исходя из Ваших настоящих взглядов и позиций, понимания и восприятия. Важно, чтобы Вы не старались «ответить правильно», так как в этой анкете нет правильных ответов. Ее цель заключается в том, чтобы получить первичную информацию о Ваших взглядах и представлениях. Постарайтесь отвечать искренне и, по возможности, развернуто. На всю работу у вас будет порядка 10-15 минут.

Ф.И.О.___________________Дата заполнения ___________

1. Стремиться к успеху — это значит ...

2. Утвердиться в жизни — это значит ...

3. Профессиональные достижения характеризуются тем, что ...

4. Мой интерес к людям заключается в том, что ...

5. Я разбираюсь в людях, потому что ...

6. Вести беседу — это ...

7. Со мной легко работать, потому, что ...

8. Знать цели — это значит ...

9. Продвигаться к цели — это значит ...

10. Планирование — это ...

11. План нужен для того, чтобы ...

12. Продуктивное общение с человеком — это ...

13. Проявить инициативу в работе — это значит ...

14. Быть оборотистым и энергичным человеком — это значит ...

15. Мое стремление к победе выражается в том, что ...

16. Обработка и анализ результатов проведения методики

Ниже приведены комментарии к каждому проективному вопросу методики, которые позволят вам быстро и качественно освоить настоящую методику. Кроме того, мы предлагаем примерные вопросы, использование которых может быть целесообразным в процессе собеседования.

1. Стремиться к успеху — это значит... Ответ на этот проективный вопрос позволяет сделать предварительные выводы о степени ориентированности испытуемого на успех. Так «ответы-отписки», трудно понимаемые ответы и отсутствие ответа могут свидетельствовать о слабо выраженной ориентации человека на успех. Кроме того, данный вопрос поможет прояснить то, как понимается человеком механизм достижения успеха. Так, если акцент делается на «желании успеха», то, скорее всего, доминирует эмоциональный компонент. В случае если человек описывает какие-либо конкретные действия и шаги, можно сделать вывод о доминировании у него ориентации на действие.

Вопросы для собеседования:

Скажите, а как Вы различаете успех в жизни, успех в карьере и успех в профессии?

Что в первую очередь Вы планируете делать, чтобы достичь успеха именно в нашей компании?

К чему Вы стремитесь сильнее, чем к успеху?

Скажите, чего больше в успехе: признания со стороны, или ощущения себя успешным? Почему?

2. Утвердиться в жизни — это значит... Данное предложение провоцирует рассуждения человека о том, как он понимает связь между достижением целей и потребностью в чувстве стабильности. Акцент на обладании («иметь деньги и/или карьеру» и т.п.) свидетельствует о том, что человек не рассматривает свои способности как наиболее твердые гарантии. Акцент на своих возможностях («научиться ставить и достигать цели», «уметь что-либо») показывает, что человек анализирует свои профессиональные стороны, а потребность в чувстве стабильности менее выражена.

Вопросы для собеседования:

Почему Вы дали именно этот ответ?

Как Вы понимаете стабильность в жизни? Насколько для Вас важно чувство стабильности?

Как Ваше утверждение в жизни связано с Вашей работой, профессией?

3. Профессиональные достижения характеризуются тем, что... Ответ на этот проективный вопрос помогает прояснить, каким образом человек понимает сферу профессиональных достижений. Ответы, ориентированные «на результат» отличаются тем, что в них профессиональное достижение понимается как некий итог чего-либо, тогда как ответы, ориентированные «на процесс» рассматривают достижения как промежуточное состояние развития (как профессионального, так и личностного). Также содержательное описание того, что субъективно является достижением, поможет определить приоритеты человека (деньги, статус, возможности, создание чего-либо, результат развития и т.п.).

Вопросы для собеседования:

Почему Вы решили, что именно то, что Вы отметили в первую очередь, характеризует Ваши профессиональные достижения?

Перечислите 5—10 Ваших наиболее значимых профессиональных достижений. Расскажите о том, что Вы не считаете профессиональным достижением?

Какие профессиональные достижения Вы не осуществили на сегодняшний день, хотя вполне могли бы? Почему?

4. Мой интерес к людям заключается в том, что... Данное предложение предполагает, что человек испытывает интерес к другим людям. Рассматривает ли человек других людей как средство достижения собственных целей, либо как источник «новой информации». Здесь важно определить характер «интереса»: коммерческий интерес; интерес с точки зрения получения новых возможностей; интерес с точки зрения разнообразия поведения людей; интерес как возможность обмена чем-либо; интерес с занимательной точки зрения.

Вопросы для собеседования:

Как Вы обычно используете возможности других людей?

Как Вы думаете, в чем должен состоять интерес продавца по отношению к клиенту (или менеджера по отношению к продавцу)?

5. Я разбираюсь в людях, потому что... Ответ на этот вопрос проясняет мнение человека о собственной способности анализировать поведение других и на этой основе строить эффективное общение с собеседником. Кроме того, становится понятной доминирующая позиция: «я разбираюсь в людях, потому что я такой-то», либо «я разбираюсь в людях, потому что я умею то-то и то-то».

Вопросы для собеседования:

Почему Вы решили, что то, о чем Вы говорите, действительно обеспечивает тонкое понимание других людей?

Скажите, а какую практическую пользу приносит способность разбираться в людях?

6. Вести беседу — это значит.... Данное предложение проясняет, насколько актуальна для соискателя проблема управления общением. Варианты ответов можно разделить на следующие группы: ответы, центрированные на собственных качествах (отмечается необходимость демонстрирования таких моделей поведения, как «быть активным», «быть дружелюбным» и т.п.); ответы, центрированные на своем поведении (отмечается область действий: «делать то-то» или «сказать то-то»); ответы, центрированные на собеседнике (в них отмечаются задачи влияния и воздействия на собеседника; например, «говорить то, что хочет слышать человек» или «понять то, что человек склонен обсуждать» или «провоцировать необходимые высказывания со стороны собеседника»). Также есть группа ответов, в которых соискатели отмечают результативность взаимодействия (например, «четко ограничить тему беседы» или «точно поставить цель беседы»).

Вопросы для собеседования:

Скажите, а как сделать так, чтобы человек обсуждал строго определенные темы?

Как Вы думаете, с помощью чего возможно управлять вниманием человека?

7. Со мной легко работать потому, что... Здесь можно выделить несколько групп ответов: центрированные на своих личностных качествах («потому что обладаю определенными качествами»); центрированные на ограничениях («стараюсь то-то и то-то не делать»); центрированные на задачах деятельности («стараюсь поступать определенным образом»); центрированные на внешних обстоятельствах («везение» или «попадалось такое окружение»).

Вопросы для собеседования:

Скажите, почему Вы решили, что именно из-за этого с Вами легко работать?

Скажите, а в каких ситуациях с Вами все-таки трудно работать?

Как Вы думаете, насколько целесообразно работать в команде, занимаясь продажами?

8. Знать цели — это значит... В ответах может быть выделен как эмоциональный аспект («понимать, чего хочешь» или «понимать то, в чем сильно нуждаешься»), так и содержательный аспект («знать, куда двигаться» или «знать, что делать сейчас, а что потом»). При ответе на этот вопрос часто встречаются «пустые» окончания предложения (например, «понимать цели» или «понимать, зачем живешь»), что свидетельствует о недостаточности целеполагания у человека в профессиональной области.

Вопросы для собеседования:

Скажите, а какими цели бывают?

Кроме информации о конечном итоге, что еще предполагает цель?

Приведите несколько разнообразных целей, связанных с Вашей профессиональной деятельностью.

9. Продвигаться к цели — это значит... Ответ на это предложение позволяет получить информацию о том, как человек понимает процесс достижения цели. Так, если в ответе кратко описываются определенные конкретные действия (например, «точно сформулировать цель, определиться со способами ее достижения и в процессе реализации учитывать возникающие ограничения»), то можно говорить о том, что человеку свойственна осознанность в достижении цели. В случае, когда особо отмечаются требования к себе (например, «быть готовым к действию» или «проявлять целеустремленность»), можно говорить о том, что человек склонен к связыванию «внешних целей» с целями саморазвития. Кроме того, могут быть даны эмоциональные ответы (например, «сильно хотеть» или «когда есть удача»), которым не стоит отдавать предпочтение, хотя отдельные из них могут свидетельствовать о высокой мотивации.

Вопросы для собеседования:

Как Вы думаете, от чего в первую очередь зависит продвижение к цели?

Скажите, почему цели иногда являются недостижимыми?

Как Вы считаете, без чего невозможно продвижение к цели?

10. Планирование — это... Здесь соискатель выражает свое понимание планирования в профессиональной деятельности. Ответы можно группировать по следующим параметрам: склонность к ситуационному или стратегическому планированию; акцент на планировании действий или на планировании целей; планирование как «работа для себя» или планирование как «работа для других». В отдельных случаях целесообразно использование дополнительных параметров группирования ответов.

Вопросы для собеседования:

Почему Вы в своем ответе отметили именно это?

Как Вы думаете, насколько Вам помогает такое понимание процесса планирования?

В чем это понимание Вас ограничивает?

11. План нужен для того, чтобы... Ответ на это предложение проясняет понимание соискателем целесообразности и необходимости использования планирования в процессе профессиональной деятельности. Здесь можно выделить две группы ответов: ответы, связанные с описанием целесообразности планирования «для себя» (например, «знать, что и в какой момент делать») и ответы, связанные с описанием целесообразности «для кого-то» (например, «тебя смогли контролировать»).

Вопросы для собеседования:

Скажите, что в деятельности продавца (руководителя) следует планировать в первую очередь?

Как целесообразно использовать планирование в работе с клиентами?

12. Продуктивное общение с человеком — это... Информация по этому вопросу позволяет прояснить, в чем соискатель видит показатели продуктивности общения. Если он отмечает такие показатели продуктивности, как достижение цели, одновременное решение нескольких задач, разрешение возникающих проблем и конфликтных ситуаций с клиентом, преодоление недопонимания между собеседниками, прояснение и преодоление имеющихся и/или возникающих противоречий, то можно сделать вывод о том, что соискатель адекватен в вопросах общения в сфере коммерческих переговоров. Если в ответах отмечаются понятия комфорта (например, «когда нет напряжения» или «общение без манипуляций»), то вероятнее всего соискатель плохо ориентируется в вопросах продуктивности общения и недостаточно их учитывает как в профессиональном, так и личностном аспекте.

Вопросы для собеседования:

Какие показатели продуктивности общения в области коммерции Вы можете выделить?

Скажите, использование каких приемов может повысить продуктивность общения с клиентом?

Скажите, что может снижать продуктивность общения с клиентом?

13. Проявить инициативу в работе — это значит... На данное предложение ответы могут быть самыми разнообразными: от «точно выполнять указания руководства» до «самостоятельно определять проблемы и способы их разрешения». При интерпретации ответов целесообразно определять область инициативы: «область поиска и решения проблем»; «область самостоятельного определения задач»; «область интенсификации действий»; «область предложения чего-либо нового» и возможное другое.

Вопросы для собеседования:

Скажите, а в каком случае о продавце можно сказать, что он инициативен?

Как Вы думаете, насколько инициатива связана с профессиональными успехами?

Скажите, в каких случаях Вы проявляете инициативу, а в каких нет? Почему именно так?

14. Быть оборотистым и энергичным человеком — это значит... Важным здесь представляется определение того, связывает ли соискатель эти качества с профессиональной деятельностью и в чем состоит данная связь. Также можно дополнительно отметить наличие акцента: либо отмечаются связанные личностные характеристики (например, «добиваться того, что ты задумал»), либо приоритетно отмечается модель поведения такого человека («поступать быстро и без особых раздумий»), либо это расценивается как возможность чего-либо (например, «быть быстрее других» или «иметь больше шансов»).

Вопросы для собеседования:

Скажите, по Вашему мнению, в чем положительное и отрицательное влияние данных качеств на результативность продаж?

Как Вы думаете, может ли энергичность снижать результативность общения с клиентом?

15. Мое стремление к победе выражается в том, что... Здесь может быть оценена не только степень амбициозности соискателя, но и его готовность к определенным «энергозатратам» для достижения побед в продажах. Особо интересными представляются ответы, проясняющие позицию соискателя относительно «источника» таких стремлений: либо это результат собственных умозаключений (например, «я просто готов и чувствую себя уверенно»), или это давление внешних обстоятельств (например, «я вынужден добиваться целей, иначе их добьется кто-то другой»).

Вопросы для собеседования:

Скажите, а что для Вас является победой? А победой в профессиональной деятельности?

Скажите, а что может снизить Ваше стремление к победе?

***

Прежде, чем приступить к составлению примерного сценария проведения диагностического интервью, стоит определить стратегию собеседования в целом. Предлагаемая нами методика является основой для беседы и именно поэтому вполне целесообразно ее фрагментарное использование.

Статья взята с сайта www.elitarium.ru.