5 признаков очень успешного менеджера по продажам

Джеффри Джеймс, HR-Portal.ru.

Данная заметка основывается на экспертном мнении о том, какими индивидуально-личностными характеристиками следует обладать для достижения настоящей эффективности в сфере продаж.

Примечательно, что определение черт строится здесь на поведенческих индикаторах - такой подход близок нашей Лаборатории и реализован в соответствующем гипертекстовом HR-словаре.

Кроме того, описанные параметры демонстрируют очевидное пересечение с нашей "Большой пятеркой продаж", что подтверждает универсальность данной модели (см. методику CaseSales и недавний ответ В. Алтухова журналу "Коммерческий директор" на вопрос об особенностях ее применения).

Продажа и покупка не являются чисто интеллектуальными упражнениями. Покупатели и продавцы – это эмоциональные человеческие существа, поэтому лучшие из них умеют управлять своими эмоциями. Исходя из своих собственных наблюдений, я бы хотел выделить пять следующих характеристик, которыми обладают лучшие специалисты:

1. Напористость

Она позволяет вам продвигать и заключать сделки, не оскорбляя и не обманывая клиента. Эта характеристика находится где-то между пассивностью и агрессивностью. Например, представьте, что клиент колеблется с принятием решения.

Пассивность: «Вы не могли бы мне перезвонить, когда примите окончательное решение?»

Агрессивность: «Если вы не совершите покупку прямо сейчас, тогда сделка отменяется».

Настойчивость: «Сориентируйте меня по дате и времени, когда вы сможете принять окончательное решение».

Пассивная реакция откладывает продажу на неопределенный срок (или открывает дорогу вашим конкурентам). Агрессивная реакция создает давление и может обидеть потребителя. А вот настойчивый подход помогает установить контакт с будущим покупателем.

2. Самосознание

Вы должны быть в состоянии определить свои собственные эмоции, и понять, как они работают, а затем использовать их, чтобы помочь вам построить более крепкие отношения с клиентами. Вот четыре этапа этого процесса:

1. Определите эмоции, которые вы испытываете.

2. Опираясь на свой опыт, попробуйте предугадать, как они могут повлиять на ваши продажи.

3. Избавьтесь от негативных эмоций, которые могут помешать продажам.

4. Увеличивайте свои положительные эмоции, которые помогут вам успешно продавать.

Например, представьте, что вы чем-то возмущены из-за важного клиента. Вы можете сделать перерыв, чтобы набраться сил и обуздать негатив, или вы можете сообщить следующему клиенту, что у вас был тяжелый день – вам решать.

3. Сопереживание

Эта характеристика позволяет вам адаптировать свое поведение под настроение и эмоции заказчика. Все начинается с наблюдения и способности слушать, но просто знания того, что клиент может чувствовать, уже не достаточно. Вы должны быть способны почувствовать то, что переживает другой человек.

Предположим, что во время звонка к заказчику вы узнаете, что его фирма только что объявила о массовом сокращении персонала. Вы можете проигнорировать эту информацию и приступить к продажам, как будто ничего не случилось, или вы можете сосредоточиться на своем желании продать товар и поговорить со своим собеседником, который будет иметь полномочия после этих увольнений.

Эти два варианта действий имеют свой смысл, но если вы хотите построить хорошие отношения, тогда проявите сопереживание и представьте, то, что чувствует ваш клиент. Затем, подумайте над тем, что от вас он хочет получить: сочувствие, возможность пожаловаться или отвлечься от ситуации.

4. Умение решать проблемы

Желание решить проблему помогает вам создавать новые способы удовлетворить потребности клиента, как финансовые (ROI вашего предложения), так и эмоциональные (возможность убедиться в том, что вы и ваша фирма являетесь надежными и авторитетными). Умение решать проблемы состоит из четырех шагов:

1. Посмотрите на ситуацию глазами заказчика. (Никогда не пытайтесь решить проблему, если вы ее не понимаете до конца).

2. Помогите клиенту визуализировать более желаемую ситуацию.

3. Помогите абстрагироваться от того порядка вещей, который есть сегодня, к тому, каким его хочет видеть клиент.

4. Донесите это решение таким способом, который поможет потребителю легко принять решение.

Хотя для многих эти шаги могут показаться очевидными, но они являются полной противоположностью старой школы.

5. Оптимизм

Оптимизм помогает поддерживать чувство равновесия, когда все идет наперекосяк. Например, если день начался плохо, тогда вы можете мыслить так:

«Плохое начало означает, что весь день будет таким» или «все люди разные, поэтому, следующий разговор, вероятно, будет более приятным и эффективным».

Следует отметить, что эти обе фразы являются реакцией на одно и то же событие, и не одна из них не является «более реалистичной», чем другая. Тем не менее, если вы чаще используете первое правило, а не второе, тогда вам будет сложно оставаться счастливым.

Я видел около десятка топ-продавцов, которые смотрели на слабую экономику как на возможность продать еще больше, и они так и делали, в то время как их коллеги опускали свои руки.